建行常州武進(jìn)支行：加強縣域支行大財富管理發(fā)展

隨著(zhù)鄉村振興戰略的深入推進(jìn)，縣域支行客群收入持續擴大，財富管理需求與日俱增，發(fā)展縣域大財富管理既是現實(shí)挑戰，也是發(fā)展機遇。常州武進(jìn)地區城鄉一體化程度高，區域資源明顯，園區經(jīng)濟優(yōu)勢鮮明。為此，建行常州武進(jìn)支行建議，加強縣域支行加強大財富管理發(fā)展的相關(guān)研究和探索。

加強投資者教育和新型復雜業(yè)務(wù)的宣傳

資管新規和新《企業(yè)會(huì )計準則》實(shí)施后，理財產(chǎn)品投資的資產(chǎn)堅持公允價(jià)值計量原則，底層資產(chǎn)變化會(huì )較快反映到理財產(chǎn)品凈值上，導致產(chǎn)品凈值波動(dòng)更為敏感，配置權益類(lèi)資產(chǎn)較多的產(chǎn)品凈值會(huì )隨著(zhù)資本的變化而變化。但是現階段，投資者尚未完全改變以往對銀行理財產(chǎn)品保本、剛兌的固有理念，相較于基金、信托，對銀行理財產(chǎn)品凈值向下波動(dòng)的容忍度明顯更低。支行需通過(guò)投資者教育等措施，幫助居民根據自身需求合理配置財富。特別是縣域支行面對的廣大鄉鎮地區，需要更多地加強與客戶(hù)的溝通、更多的投資者教育資源的傾斜。

加強專(zhuān)業(yè)隊伍建設，建立分層維護機制

組建專(zhuān)業(yè)化隊伍。對于A(yíng)UM1000萬(wàn)以上客戶(hù)，建立以私行中心為主導、網(wǎng)點(diǎn)共同維護的機制，并按照私行客戶(hù)經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)“硬綁定”的要求，落實(shí)轄內網(wǎng)點(diǎn)的掛鉤與賦能，參與高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)陪訪(fǎng)，提升對網(wǎng)點(diǎn)的支持賦能力度；對于A(yíng)UM600萬(wàn)-1000萬(wàn)之間的客戶(hù)，以網(wǎng)點(diǎn)負責人為主導；對于A(yíng)UM20萬(wàn)-600萬(wàn)之間的客戶(hù)，以網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理為主導；對于A(yíng)UM20萬(wàn)以下長(cháng)尾客戶(hù)，網(wǎng)點(diǎn)與直營(yíng)團隊做好協(xié)同合作機制。

強化網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)維護的規定動(dòng)作。通過(guò)文件規定網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)維護動(dòng)作，用好行內模型，提升服務(wù)準度。同時(shí)，切入客戶(hù)生命周期、職業(yè)行業(yè)、資產(chǎn)規模和風(fēng)險偏好等維度，為客戶(hù)提供個(gè)性化、差異化的綜合金融服務(wù)方案，做到一戶(hù)一策。

加強公私、線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同作業(yè)

加強零售板塊內部協(xié)同。結合分層維護要求，加強與商戶(hù)、個(gè)貸、信用卡等的合作，通過(guò)對高額還貸客戶(hù)、高貢獻類(lèi)商戶(hù)、高額度信用卡客戶(hù)等精準營(yíng)銷(xiāo)，獲取優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)。

加強公私協(xié)同。打通“財富管理－資產(chǎn)管理”的價(jià)值鏈，推動(dòng)行內零售和對公條線(xiàn)深度融合，服務(wù)客戶(hù)“人家企社”全場(chǎng)景。定期與公司部和投行、機構部、普惠金融部等對公業(yè)務(wù)部門(mén)加強信息互換。一是對于大中型企業(yè)，特別是上市擬上市、有核心競爭力的科創(chuàng )企業(yè)、龍頭制造業(yè)企業(yè)、“小巨人”等，組建公私柔性團隊，實(shí)行公、私服務(wù)組合拳，尤其在完成授信的關(guān)鍵節點(diǎn)介入個(gè)人財富管理服務(wù)，加強董監高群體的營(yíng)銷(xiāo)，大大提高營(yíng)銷(xiāo)勝率。二是對于代發(fā)工資類(lèi)客戶(hù)，綜合運用社保、數字人民幣、養老金賬戶(hù)預約開(kāi)戶(hù)等綜合權益，用好上級行資源，開(kāi)展社保、數幣、養老金賬戶(hù)、代發(fā)一體化營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現源頭客戶(hù)撬動(dòng)下游空間、下游拓展反哺源頭客戶(hù)的新局面。三是對于普惠鄉金客戶(hù)，在發(fā)放貸款的時(shí)點(diǎn)上，加強公司、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理層面的合作，實(shí)現資產(chǎn)業(yè)務(wù)助力負債業(yè)務(wù)，突破發(fā)展瓶頸。四是充分利用“企業(yè)家”獲客渠道，繼續做好商會(huì )聯(lián)盟共建活動(dòng)，深化銀企合作，批量引流私行客戶(hù)新增。落實(shí)對公與私行雙客戶(hù)經(jīng)理工作機制，挖掘私行客戶(hù)對公業(yè)務(wù)需求，依托公司、普惠以及集團子公司協(xié)同服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)一站式服務(wù)需求。

加強線(xiàn)上、線(xiàn)下協(xié)同。存量客戶(hù)方面，提升數字化私域流量觸客獲客能力，全面推進(jìn)員工私域流量經(jīng)營(yíng)，繼續加強“云工作室+企業(yè)微信”在員工私域流量經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵作用。新增客戶(hù)方面，一是以裕農通賦能農業(yè)化鄉鎮，開(kāi)創(chuàng )“鄉鎮環(huán)衛企業(yè)+e政通+代發(fā)工資+裕農通”模式，對56個(gè)鄉鎮環(huán)衛企業(yè)逐個(gè)營(yíng)銷(xiāo)；在水蜜桃之鄉的洛陽(yáng)談家頭村，以“裕農通借記卡+個(gè)人聚合商戶(hù)+裕農快貸”的綜合金融服務(wù)，在水蜜桃上市之際，新拓果農商戶(hù)約120戶(hù)，助力農村消費升級。二是對于專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，比如夏溪花木市場(chǎng)，搭建線(xiàn)上交易平臺方案，吸引雪堰水蜜桃專(zhuān)業(yè)合作社入駐善融商城及裕農優(yōu)品商戶(hù)推薦。

加強縣域特色產(chǎn)品投放

持續豐富存款理財產(chǎn)品菜單。加大縣域重點(diǎn)產(chǎn)品支持力度，利用大額存單、結構性存款等差異化產(chǎn)品，延伸傳統存款經(jīng)營(yíng)范圍，對重點(diǎn)縣域機構優(yōu)先配置，更多向縣域新客和高價(jià)值客戶(hù)傾斜。積極利用活存、定存、大額存單、結構性存款、理財產(chǎn)品的組合應用和配套設計，協(xié)助縣域機構為重點(diǎn)客戶(hù)、項目設計產(chǎn)品組合定價(jià)方案，增強市場(chǎng)競爭能力。

加強與建信理財等子公司的協(xié)同聯(lián)動(dòng)，充分利用銀行資產(chǎn)優(yōu)勢，精選高收益、低風(fēng)險的債權類(lèi)資產(chǎn)，為重點(diǎn)縣域頭部客戶(hù)提供區域定制理財產(chǎn)品，價(jià)格具有同業(yè)比較優(yōu)勢，進(jìn)一步提升縣域理財競爭力。（萬(wàn)益明 陸楊 羅正飛）