建行江蘇省分行：新零售2.0背景下我行財富管理“規范塑形”實(shí)施路徑研究

2023年，建行總行擘畫(huà)“新零售2.0”發(fā)展藍圖，要求加速推進(jìn)大財富管理“規范塑形”。江蘇分行經(jīng)過(guò)近幾年的探索實(shí)踐，財富管理體制機制逐漸完善、專(zhuān)業(yè)能力持續提升，大財富管理破局起勢、初步塑形。

在建行總行的引領(lǐng)下，2023年，江蘇分行全面貫徹落實(shí)“新零售2.0”建設要求，主要通過(guò)印發(fā)制度文件，加強體制機制保障，強化人才配備，扎實(shí)推進(jìn)隊伍建設，明晰三分經(jīng)營(yíng)主體，捋順職責邊界等有效措施，優(yōu)化體制機制保障。

三分經(jīng)驗體系下的聯(lián)合作戰單位

為統一策略傳導與產(chǎn)品銷(xiāo)售，進(jìn)一步提升賦能質(zhì)效，江蘇分行著(zhù)力于優(yōu)化賦能傳導機制，并迭代升級投資理財優(yōu)選貨架。優(yōu)選貨架目前已更新至3.0版，此版本顯示信息更全面，產(chǎn)品特征更清晰，使用過(guò)程更便捷。此外，分行通過(guò)深化產(chǎn)品全流程陪伴，促進(jìn)產(chǎn)能轉化，減輕售后壓力，持續提振銷(xiāo)售信心。

為加快構建新型作戰模式，全面推進(jìn)聯(lián)合作戰單元，江蘇分行聚焦價(jià)值專(zhuān)營(yíng)，全面完成聯(lián)合作戰單元組建。截至2023年末，該行92名實(shí)戰型財富顧問(wèn)（個(gè)人）全部完成聯(lián)合作戰單元組建，覆蓋1330名客戶(hù)經(jīng)理（理財），覆蓋率90.23%。在此基礎上，該行有計劃地開(kāi)展實(shí)戰訓練營(yíng)，全面推進(jìn)資產(chǎn)配置服務(wù)，推廣數字化經(jīng)營(yíng)工具，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程精準管控。

財富顧問(wèn)工作流程圖

2023年，該行小范圍試點(diǎn)“財富顧問(wèn)下樓樣板間”項目，初步探索落地財富顧問(wèn)與客戶(hù)經(jīng)理協(xié)作機制。

在示范培訓方面，該行圍繞“三支隊伍”，針對性打磨培訓課程，已牽頭組織開(kāi)展線(xiàn)上培訓52場(chǎng)、線(xiàn)下集中培訓25場(chǎng)、走進(jìn)重點(diǎn)支行培訓40場(chǎng)，覆蓋近4000人次。

在專(zhuān)營(yíng)層面，該行強化數字洞察，提升私域連接，強化線(xiàn)上運營(yíng)支持，并壓茬發(fā)布聯(lián)合作戰任務(wù)卡；在私行層面，該行落實(shí)分層經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，轉變單一產(chǎn)品思維，并以投融資家族信托作為公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)的突破口。

為了保持長(cháng)效作戰能力，該行將持續強化人才隊伍選拔配備，規范聯(lián)合作戰單元管理。做好減負賦能，加強考核評價(jià)，應用自上而下貫通“總行－一級分行-二級分支行-聯(lián)合作戰單元”的縱向傳導鏈。

該行表示，在“持續強化專(zhuān)業(yè)能力建設，持續推動(dòng)專(zhuān)業(yè)能力下沉”方面，要用好總分行培訓資源，做好轉培訓學(xué)習。一方面，將固化形成的產(chǎn)品貨架體系相關(guān)策略、共性風(fēng)險收益特征、重點(diǎn)產(chǎn)品個(gè)性特點(diǎn)，融入所有隊伍培訓課程體系，通過(guò)考試固化學(xué)習效果；另一方面，以練促學(xué)、學(xué)以致用，結合業(yè)務(wù)場(chǎng)景，所有財富顧問(wèn)現場(chǎng)通關(guān)復盤(pán)，加快財富顧問(wèn)對策略的學(xué)習掌握和轉化輸出。

此外，應加強屬地化實(shí)戰能力培養，在省分行組織的集中培訓、能力測評的基礎上，推動(dòng)二級分行固化培訓成果。通過(guò)持續舉辦“聯(lián)合作戰單元”選拔大賽，以賽代訓，錘煉專(zhuān)業(yè)能力，挖掘優(yōu)秀案例，持續營(yíng)造比學(xué)趕超氛圍。（潘勁松 徐穎 成亞?wèn)|）