建行江蘇省分行：縣域個(gè)人住房貸款競爭力提升策略研究

個(gè)人住房貸款是個(gè)人貸款的重要組成部分，最早產(chǎn)生于城市化過(guò)程中，縣域住房市場(chǎng)發(fā)展模式與城區發(fā)展模式存在顯著(zhù)差異，針對性剖析建行縣域個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)發(fā)展現狀和存在問(wèn)題對推動(dòng)其發(fā)展具有重要意義。

從整體上看，縣域個(gè)人住房貸款規模小于城區個(gè)人住房貸款規模；從區域來(lái)看，江蘇從南到北縣域個(gè)人住房貸款規模占總規模比例呈現降低的趨勢；從產(chǎn)品來(lái)看，縣域一手房個(gè)人住房貸款為個(gè)人住房貸款主要構成，該現象較城區更為顯著(zhù)。從貸款質(zhì)量上看，縣域貸款不良率高于城區貸款不良率。截至2023年12月末，城區貸款不良率為0.38％，縣域貸款不良率為0.47％，縣域貸款不良率高于城區貸款不良率0.09個(gè)百分點(diǎn)。

縣域業(yè)務(wù)發(fā)展目前仍存在一些問(wèn)題，首先，客戶(hù)經(jīng)理隊伍和意識有待更新?？h域客戶(hù)經(jīng)理隊伍流動(dòng)性低且整體偏向老齡化，人數顯著(zhù)不足，部分機構主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識不強烈，難以建立營(yíng)銷(xiāo)導向業(yè)務(wù)發(fā)展模式。

其次，業(yè)務(wù)流程銜接度偏弱。業(yè)務(wù)辦理效率已經(jīng)成為影響競爭力的關(guān)鍵因素之一，部分縣域支行客戶(hù)經(jīng)理僅專(zhuān)注于業(yè)務(wù)受理，全局觀(guān)念不足，未建立全流程責任制，對后續貸款受理后工作跟進(jìn)和推動(dòng)不及時(shí)，導致單筆個(gè)人住房貸款在不同階段流轉銜接度較低，影響放款速度，降低業(yè)務(wù)市場(chǎng)競爭力。

再次，樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)摸排不到位，出現樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)空白點(diǎn)多，合作樓盤(pán)收單少情況。部分縣域支行僅關(guān)注重點(diǎn)樓盤(pán)，轄內樓盤(pán)準入率低，未做到“應準盡準”，針對持續銷(xiāo)售樓盤(pán)，維護走訪(fǎng)力度不足，競爭力顯著(zhù)下降。

為提升縣域業(yè)務(wù)競爭力，建議總結城區個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)傳統優(yōu)勢經(jīng)驗打法，結合縣域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展規律，制定針對發(fā)展的新方法、新策略，推進(jìn)縣域個(gè)人住房貸款發(fā)展。

隊伍方面，存量調整與增量?jì)?yōu)化結合。做好存量調整。對存量客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行全方位考核評估，建立一套“公開(kāi)競選、公平競爭、公正競聘、能進(jìn)能出、能上能下”的客戶(hù)經(jīng)理聘用機制，明確職責范圍，做好持續配套培訓。堅持增量?jì)?yōu)化。針對縣域房貸客戶(hù)經(jīng)理人數不足及老齡化嚴重問(wèn)題，制定專(zhuān)項人員配置解決方案，確保充足人手“走出去”營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，完善配套激勵機制，提升員工歸屬感。

營(yíng)銷(xiāo)方面，傳統辦法與數字化經(jīng)營(yíng)結合。做好全流程服務(wù)，縣域房地產(chǎn)市場(chǎng)參與者相對穩定，市場(chǎng)拿地主體、樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)人員流動(dòng)性較低，建議采用傳統辦法持續提升現有合作方緊密度。并加強數字化經(jīng)營(yíng)，針對一手房業(yè)務(wù)，堅持以數據為抓手，以市場(chǎng)銷(xiāo)售數據為切入點(diǎn)，做到數據指引營(yíng)銷(xiāo)方向，突破縣域地域面積大、樓盤(pán)位置分散、營(yíng)銷(xiāo)人員數量不足等問(wèn)題為個(gè)人住房貸款營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)的阻礙。

模式方面，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注與協(xié)同聯(lián)動(dòng)相結合。專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注，明確個(gè)貸中心業(yè)務(wù)個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)職責，強化縣域房貸客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)培訓，加快解決縣域個(gè)貸中心負責人職級落實(shí)難問(wèn)題，全力提升縣域個(gè)貸中心個(gè)人住房貸款產(chǎn)能。協(xié)同聯(lián)動(dòng)，一方面加強公私聯(lián)動(dòng)，另一方面加強個(gè)貸中心和網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)。

流程方面，優(yōu)流程和提效率并重。各縣域業(yè)務(wù)受理主要集中在個(gè)貸中心，業(yè)務(wù)受理場(chǎng)景較為單一，資料傳遞及溝通效率均低于城區。針對上述問(wèn)題，建議探索全流程業(yè)務(wù)線(xiàn)上辦理、簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)材料、推進(jìn)業(yè)務(wù)辦理一體化。

此外，促發(fā)展和控風(fēng)險應并重。建議嚴把一手房合作方準入關(guān)、嚴把二手房中介合作關(guān)、嚴把客戶(hù)準入關(guān)。（季紅衛 李祥 張靜 郭楠）