建行江蘇分行：江蘇地區“政策性農業(yè)保險+信貸”業(yè)務(wù)模式研究

近年來(lái)，我國農業(yè)保險市場(chǎng)份額不斷增長(cháng)，農業(yè)保險覆蓋面和滲透率持續提升。江蘇省作為我國政策性農業(yè)保險試點(diǎn)地區，也在積極通過(guò)農業(yè)保險來(lái)貫徹強農惠農政策導向。以下是我行推進(jìn)“農業(yè)保險+信貸”業(yè)務(wù)模式的幾點(diǎn)思考：

（一）加強調研、深入了解市場(chǎng)

通過(guò)積極對接財政、農業(yè)農村部門(mén)、重點(diǎn)財險公司、農業(yè)類(lèi)高校、行業(yè)協(xié)會(huì )等。一方面，批量獲取在?？蛻?hù)白名單，用于精準營(yíng)銷(xiāo)。另一方面，加強行業(yè)研究，深入了解市場(chǎng)。聯(lián)動(dòng)省行鄉金部、審批部、風(fēng)險部、公司部等部門(mén)組建產(chǎn)業(yè)研究團隊，建立相關(guān)產(chǎn)業(yè)成本、收入等農業(yè)數據庫，在此基礎上逐步創(chuàng )新推出江蘇特色農業(yè)信貸產(chǎn)品，支持糧食產(chǎn)業(yè)鏈上各類(lèi)主體的發(fā)展。

（二）增配資源，強化考核引導

通過(guò)加大考核資源配置，制定多維度考核體系的方式，推動(dòng)基層機構有效發(fā)揮服務(wù)鄉村振興的主觀(guān)能動(dòng)性。加大二級分行KPI考核權重，對二級分行鄉金條線(xiàn)單獨設置條線(xiàn)KPI，并在2021年基礎上，進(jìn)一步加大農戶(hù)信貸考核權重圍繞涉農貸款推進(jìn)設置涉農貸款、農戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款指標，突出“一部為主、全行協(xié)同”，合力推進(jìn)鄉村振興資產(chǎn)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展；通過(guò)強化縣域支行考核管理，提升縣域機構市場(chǎng)份額與競爭動(dòng)力；輔以一定程度上的財務(wù)資源傾斜，提高激勵標準，調動(dòng)基層營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。

（三）業(yè)務(wù)下沉，提升觸達效果

圍繞“一縣一業(yè)、一鎮一特、一村一品”，充分把握江蘇農業(yè)特色。一是充分借助村支兩委、村會(huì )計、鄉鎮農經(jīng)站負責人等“關(guān)鍵人”，了解當地農險參保情況和參保人群，針對目標客群舉辦專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)，提升營(yíng)銷(xiāo)精準度。二是通過(guò)分發(fā)宣傳折頁(yè)、張貼宣傳海報等形式，加大農戶(hù)貸款產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣力度，擴大我行產(chǎn)品在農村地區的知名度和影響力。三是用好客戶(hù)經(jīng)理及裕農通業(yè)主私域流量，借助總行“裕農有禮活動(dòng)”配置的客戶(hù)權益，做好朋友圈裂變營(yíng)銷(xiāo)。四是探索通過(guò)保險、通信公司人員渠道復用的方式，利用其農村區域的人力資源優(yōu)勢，提升客戶(hù)的觸達效率。

（四）打造標桿，裕農通促協(xié)同

通過(guò)發(fā)揮好裕農通渠道協(xié)同作用，助推農戶(hù)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展。一方面，做好裕農通業(yè)主營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)對裕農通業(yè)主預授信清單進(jìn)行名單制營(yíng)銷(xiāo)，舉辦裕農通業(yè)主答謝會(huì )等方式，不斷擴大裕農快貸在業(yè)主群體中的覆蓋率和知名度。另一方面，充分發(fā)揮裕農通服務(wù)點(diǎn)協(xié)同作用，打造裕農通標桿服務(wù)點(diǎn)，將“‘裕農快貸’產(chǎn)品推薦戶(hù)數”作為標桿服務(wù)點(diǎn)打造的北極星指標，在手續費激勵、設備終端配置、活動(dòng)費用投入等方面加大傾斜力度，進(jìn)一步提升服務(wù)點(diǎn)業(yè)主的自主服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)意識，將標桿服務(wù)點(diǎn)真正打造成為我行物理網(wǎng)點(diǎn)的延伸，充分發(fā)揮裕農通服務(wù)點(diǎn)“促農貸”功能。

編輯：穆皓

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